诸暨地图定制家居终端门店业绩破千万不是梦,看完恍然大悟!-定峰汇

定制家居终端门店业绩破千万不是梦,看完恍然大悟!-定峰汇


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人才潜能开发奠定金牌导购标准
分析上市公司的报告,我们不难发现:2017年度,国内定制家居行业,单店平均产出集中在230万到500万之间,当然,这是研究了7家上市公司的报表得到的,而未上市的二三线品牌,或者新入品牌,情况应该要糟糕的多。
以索菲亚为例。2017年度,衣柜专卖店2200家,销售额54.88亿,店均产值249万,按毛利率50%估算,终端店面平均销量为498万;其橱柜专卖店720家,销售额5.95亿百会格格,店均产值83万,按毛利50%估算(实际应该不到,因2017年,基本按照买衣柜送橱柜的模式,在强行拉升司米橱柜的销量)贤士榜,终端店面的平均销量为166万。

因此,目前国内的定制家居店面,人均产出集中在120万到200万之间,这些导购,是当前国内导购的普遍水准。
二三线品牌的情况,我们也可以从行业分析中找到一些数据,如广州BDS,公司宣称目前拥有门店1000家左右乍启典,2017年实际销售数据为5亿元,平均下来看,单店产出为50万/年,相当于每个月4-5万元回款。
我想,这个公司还是目前在行业内发展较快的企业,另有某些品牌的数据,相信拿来分析更加不容乐观。
随着终端销售体系的完善和销售技术的提升,涌现了一大批行业的佼佼者:个人销售额超过800万,甚至千万的顶级销售人员,从不同类型的品牌店面产生,并呈现团队化特点大清洗冤录,他们代表着导购未来的发展水准杨壹琳。
北京欧派为例,已经有多个年销售额突破800万的个人了,才成就了北京欧派单城12亿元的销售的领军企业,这其中,金牌导购做出了最卓越的贡献。
因此,我始终认为:开发导购人员的销售潜能,提升人均销售额,是终端运营最重要的经营模式:人才潜能开发模式。近几年,本人的主要精力,均放在了人才的潜能开发之中。
案例分析
在实际的店面,有这样两个销售人员叶茂菁 ,他们同样作出了300万的年销售额,从销售业绩来看,都是优秀的员工。
我们对上述两个员工的业绩进行分析,发现了其间的差异:
A员工300万业绩,出自150个客户,客单值2万元;
B员工300万业绩,出自100个客户,客单值 3万元。
同样是300万的业绩捕快春秋,毫无疑问赵宗歧,B员工的竞争优势更大,因为菅山薰,他创造了更多的利润贾雨岚。
经营之神稻盛和夫,在他的阿米巴经营哲学中,无私传授了企业常盛不衰的奥秘:将员工的利润贡献,分解到单位时间。
利润贡献 = (销售业绩 ‐成本 -费用 )/ 所用时间
在同样的业绩、时间下,B员工的成本、费用(物流费用、人工费用、其他杂项支出)均大幅度节省,因此,创造了较高的利润。

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提高客单值的几种方法
家居淡季来临,门店想要提升销售业绩要么就是积极主动地出去找客户,要么就是要牢牢抓住每一位进店客户,同时想办法提高每个订单的金额,单联丽 在同一个订单上,将小单转大单就是一个有效的方法。如何提高单值:
一、卖产品→卖方案
如果你还是在卖产品,产品越来越同质化了,只有卖方案才能卖出差异,才能卖出高价格,卖方案可以让人感觉很专业,人们也愿意为此付出更多的价格
二、重新设计销售订单
很多门店都会使用产品销售清单,这张清单的设计里面大有文章,经过专业的研究发现,要设计成不断往上面填写产品的空白清单,然后让顾客一步步地勾选自己的产品。
第二种方法会让我们卖得更多一点,因为当你把产品提前写在销售清单上的时候,就给顾客一种心理暗示,别人买得比我多,这样无形中他就会增加自己的购买数量
三、组织团购销售(拼单)
  面对很多犹豫不决型的顾客诸暨地图,销售人员会鼓励他们参加团购活动。这样既能够锁定潜在客户,同时多了一个客户的购买,虽然相对于每位客户来说金额减少了,但对于门店的总体销售金额来说却是增加了。
四、开展高端产品促销活动
顾客喜欢高端产品,喜欢更好的产品品质,可是望着高端产品的价格,很多人都捂紧了口袋,在门店销售的过程中,要想办法让顾客买更贵的产品
 五、鼓励客户一站式购买:全品类,一站式购齐。
 六、用赠品取代特价活动
特价是一把促销的利剑,好的特价信息会让顾客觉得,你们家的所有产品都比对手要便宜,可是如果顾客真的购买了特价产品,无疑会降低订单的金额,所以,能不用特价就不用特价。买赠促销是一个比较好的活动,关键是赠品的选择要有吸引力,能够吸引顾客到店。

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同质化竞争模式下的金牌导购
在建材家居行业,一个销售人员,年销售额达到300万,毫无疑问,属于优秀员工。
A员工的优秀,建立在同质化竞争优势之上。

高等教育的普及,以及企业商学院的频繁培训,批量产出了同质化的职场人。终端的导购,连导购成为了标准化的“产品”。
决定一个职场人竞争优势的:就是速度和数量。

我们发现,A员工拥有岗位所需的知识和技能,另外,还有一个强项,决定了他的优秀: 他与其他平凡的销售相比,更加勤快。
为了搞定 150个客户,A员工是这样安排自己的工作的:
开发 450个A类客户(按33.3%成交计划);
这450个A类客户,按11个月计算(除去春节),每个月需开发41个客户朱侦,每周需开发10个客户,每天需开发2个客户(按5天计算);
为了开发出450个A类客户,A员工再放大三倍,给自己定下了寻找到1350个意向客户信息的任务:
店面自然客流占2/5吉斯霍华德,平均每天2. 5个 (按5天计算),若达不到,则走出店面,到卖场进行拦截;
电话营销占 1/5 ,每周6个;为了搜集到6个意向客户信息,需打出200个电话,平均每天40个;
小区扫楼占 1/5 , 每周6个;
设计师和老客户提供信息占 1/5 , 每周6个。
所谓 一勤治百病。A员工虽然只有高中文化,就凭借这样一份详细的目标分解,坚持日清月结,作出了300万的傲人业绩,赢得了荣耀和尊重,也成为了年薪过10万的金牌销售。

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差异化竞争模式下的金牌导购
B员工为了提升自己的竞争能力,另辟溪径,建立起了自己的差异化竞争优势:

原来,B员工在实际销售中发现:客户更信任设计师,因此,除了拥有A员工的知识和技能之外七小福再出击,B员工学习了设计,能够手工绘制平面布局图、能够出效果图,还自学了风水知识。已经成长为懂设计的销售人员。
因为B 员工拥有这样的复合型竞争能力,他的客户来源变成了这样的:
店面自然客流,占 2/5 ;设计师和老客户推荐,占3/5 ,这种单的客户,因为属于专业人士和亲近的人介绍,成交更容易,单值更大。
复合型人才,是建材家居行业的稀缺性资源。
诸如懂销售的设计人才;
懂管理的营销人才;
懂业务、懂管理、懂经营的店长……
未来,多能,复合型终端人才都将开辟出自己职场的蓝海。
在终端,对导购潜能的开发,是一个系统的工程,包括岗位分析与针对性训练, 目标设计与阶梯式引导,薪酬设计与激励,客户开发与循环追踪。
不同的个人,在不同的阶段,都需要有精准的数据化说明和指引。我们重点开发的,是那些销售额200万左右的导购,怎样达到300万,400万,从而使单店产出破千万。
用知名投资人徐小平先生的话说,人的价值高低取决于稀缺性龙啸大明 ,即不可替代性。所以,无论做什么工作和选择与谁一起生活,都要把自己做到别人无法代替的程度,这是对自我价值最好的保护和经营。

刘军刚,青泉居商学院创办者.专注建材家居行业"城市运营规律及持续增长"学习,研究与传播.